Dans les secteurs ultra-concurrentiels, diversifier et optimiser les moyens de paiement est devenu un levier stratégique majeur. ActiROUTE, leader français des stages de récupération de points, en apporte la preuve concrète.

En quelques années seulement, l’entreprise a réussi sa (re)conquête du marché grâce à un copilote clé : Lyra.
Son accélérateur ? Un parcours de paiement fluide, rapide et accessible, que ce soit sur son site ou via son call center.
Rencontre avec Jérôme Bouffandeau, Directeur Général d’ActiROUTE, pour décrypter cette stratégie gagnante.
En quoi votre secteur est-il ultra-concurrentiel ?
Notre cœur d’activité repose sur l’organisation de stages liés à la sécurité routière. Historiquement, l’entreprise travaillait avec les préfectures, seules habilitées à délivrer les permis de conduire. En 2016, le gouvernement centralise ce processus au niveau national. Résultat : une multitude de plateforme de réservation de stages émerge.
ActiROUTE a dû passer d’un modèle s’appuyant sur des prescripteurs à un modèle 100 % en ligne. Un changement radical pour faire face à l’émergence de plateforme de réservation. Avec des commissions onéreuses pour ce type de plateforme, l’enjeu de capter directement les clients sur notre propre site est devenu crucial.
Quelle a été la clé de différenciation face à cette concurrence accrue ?
Un travail de fond a été engagé sur notre site, en mettant l’accent sur le parcours de paiement. Pour se démarquer, il était indispensable d’intégrer les attentes actuelles des consommateurs :
- Rapidité et fluidité : régler en seulement quelques étapes.
- Accessibilité : commander simplement de bout en bout sur mobile et profiter de facilités de paiement.
Apple Pay et Google Pay ont-ils joué un rôle d’accélérateurs ?
Avec un taux de succès supérieur à 97% chez Lyra, ces wallets (Apple Pay et Google Pay) ont clairement contribué à l’amélioration de notre performance. Leur simplicité et leur sécurité correspondent parfaitement aux attentes de nos clients. Aujourd’hui, les trois quarts de notre trafic provient du mobile. Or, l’acquisition d’un client sur ce support coûte près de 10 € de moins que sur desktop. Mettre ces solutions de paiement en avant constitue donc un atout financier et stratégique.
Pourquoi proposer le paiement en plusieurs fois (BNPL) ?
Avec un panier moyen de 250€ et un service souvent perçu comme un « imprévu » de la vie, proposer des solutions de financement était indispensable. Cette flexibilité s’avère être un puissant levier : le paiement en plusieurs fois représente déjà une belle partie des ventes.
Initialement, nous avions choisi de nous connecter directement à un service de BNPL. Mais la complexité et le coût liés aux mises à jour techniques ont rapidement montré leurs limites.
Pour garantir un taux d’acceptation des dossiers optimal et assurer la continuité du service, ActiROUTE a opté pour Alma via Lyra.
D’autres moyens de paiement sont-ils proposés ?
Une part non négligeable de clients refuse de payer par carte bancaire. Notre seul recours restait le virement classique via transmission du RIB, un processus en décalage complet avec notre stratégie de modernisation. Le délai de traitement avoisinait cinq jours et le rapprochement bancaire devenait un casse-tête.
Grâce à Lyra, l’initiation de virement a été mise en place. Tout se fait désormais en ligne, l’identifiant du dossier est automatiquement récupéré, et la satisfaction client s’en trouve renforcée. Les demandes de dernière minute peuvent ainsi être acceptées sans contrainte.
Quels sont vos prochains projets ?
Sur notre site, la diversité des moyens de paiement est aujourd’hui solide. Nous observons attentivement l’arrivée de Wero, mais concentrons désormais nos efforts sur les partenariats. Là encore, Lyra joue un rôle stratégique. Grâce à l’accompagnement de ses équipes, ActiROUTE développe des collaborations avec des auto-écoles telles qu’Ornikar et Vroom Vroom. Connectés à leurs sites, nous proposons nos stages et encaissons directement les ventes. Une orientation qui multiplie les points de contact et de vente.
