El escenario es muy simple. Incluso si su negocio no tiene competidores directos y usted tiene que disputar con ellos el mismo público objetivo, alcanzar a sus clientes potenciales requiere dos inversiones: tiempo y dinero. Los dos juntos, siempre.
El beneficio de este esfuerzo es el aumento de la audiencia: más visitantes en su sitio.
Esta es la primera conversión del conocido embudo de ventas. De todas las veces en que su marca fue expuesta (banners, resultado de búsqueda, enlaces patrocinados, asesoría de prensa), en cuántas el internauta visitó su sitio? Vamos a llamar a este indicador de conversión de audiencia.
A partir de ahí, entra en escena otro tipo de conversión bien conocido en el mercado: ¿cuál es la propensión de mi sitio a transformar a un visitante en un pedido?
La calificación de la audiencia es fundamental, pero la usabilidad y la fuerza de su oferta (catálogo, precios etc.) en conjunto, harán que su sitio logre una buena tasa (la meta del 10% es accesible en algunos segmentos) o, al contrario, una tasa baja del 0,5%. Es importante notar que esa tasa es inversamente proporcional al valor de los bienes y servicios comercializados (libros convierten más que electrónicos, por ejemplo).
Llegamos al Santo Grial: ¡pedidos!
¿Las solicitudes llenan su cuenta bancaria? No, el objetivo es el pago, el dinero. Y para el dinero entrar en su caja, usted necesita preocuparse por otra tasa: de 100 pedidos equivalentes a R $ 10.000, cuántas solicitudes, de hecho, se convirtieron en facturas? ¿Y qué parte de los R $ 10.000 va a entrar en su cuenta? Es decir, su sitio logró transacciones con éxito?
En mi opinión, la única que puede llamarse verdaderamente de conversión de compra es esta.
Son varias flechas que debes acertar para completar una estrategia de conversión de principio a fin. Esta conversión de compra, a su vez, tiene los siguientes componentes:
- Estabilidad de conexión con establecimientos financieros (adquirentes y bancos);
- Variedad y complementariedad de los medios de pago;
- Gestión de las transacciones.
Estos tres componentes son las lentes con las que se debe evaluar la calidad de un gateway de pago y, consecuentemente, el valor que va a agregar a su negocio: más pedidos transformados en facturas.